01-新东方

• 2006年上市

• 注重AI，投入约10亿元，相当于新东方7-8%的钱（应该是/年）。

• 在线业务

  • 2014年成立酷学网，酷学做直播，新东方在线做录播。2018年放弃这个划分
  • 直播业务的迭代：起双师、上助教、做服务
  • 新东方直播课老师对应学生比例是1:2000，辅导老师对学生比例是1:40。
  • 新东方在线18财年，大学教育业务收入4.62亿元，K12收入8807万元。未来优先发展K12。

• 延安业务回归。主要是说新东方起家的留学业务有一段时间低迷，16年俞敏洪表示遗憾，又加大力度做起来了。主要是讲了两个点

  • 过程和结果都要抓，之前是以“段子手”闻名。
  • 增长点是两个：1是延长业务线，从前到后；1是做欧亚留学业务。

• 2017年9月，推出斯林姆，探索低幼STEAM、创客教育。

  • 开通英语、机器人、科学、编程4个学科。
  • STEAM代表科学（Science），技术（Technology），工程（Engineering），艺术（Arts），数学（Mathematics）。STEAM教育就是集科学，技术，工程，艺术，数学多学科融合的综合教育。
  • 2017年的统计，全国有机器人教育机构7000多家，400多个品牌。但超过30家的不足15各品牌，超过50家的不足5个品牌。

• 2018年8月，坐标学院，类似于湖畔，不过是面向教育行业的，A轮以后的创业者。

02-好未来的跃迁时刻

• 三个赌
  • 直播，认为对
  • O2O，认为有问题，如果赌移动互联网会更好
    • 好未来使用“家长帮”享用了PC互联网的论坛红利，但没有享受到移动端的流量红利。
  • AI，认为对
• 学而思网校
  • 内部赛马机制
  • 直播+辅导，双师模式
  • 2016年，全面转型直播，放弃录播
• 2B业务，2018年推出“未来魔法校”，提供6大产品及服务：双师课堂、未来魔法校平台、教研内容、教学服务、培训服务、学科服务
• 对公业务，2015年试水。产品是智慧教育、应用产品、教学服务。其中合作的思源学校，从第7上升到了第3。

03-再战北京-精锐教育二次北上

• 张熙
  • 1974年生，福建高考状元，号称到高中看完7000部武侠小说——吹牛逼吧？北大法学院毕业，哈佛MBA
  • 2008年，原英孚教育中国区总经理张熙，离职创办精锐，当时北京已经有新东方、好未来、学大等，所以选择上海。
• 2010年，获得3000万美元A轮，南下广州，广州成功后，又获得4000万美元B轮，北上北京。
• 2018年10月28日，上海精锐教育收购北京巨人教育，在酒仙桥设置双总部。
  • 北京的优势
    • 政策，将设置政策研究室
    • 人才
    • 媒体
• 2015-2017年，中心数量117、150、190
• 新人做存量，老人做增量

04-浦朴新崛起：快速聚拢市场份额

• 沙云龙
  • 原新东方高级副总裁
  • 730俱乐部，7点半开会，主要是讲多么拼
• 向下收割市场之路
  • 在线教育
  • 线下双师？
  • 收购——例如朴新
• 基本逻辑是接盘者有更好的经营能力

05-K12班课直播

• 数据&信息
  • 学而思网校收入过20亿元
  • 1对1最大玩家超过50亿，大班课最大玩家超过20亿
  • 大班课辅导老师，在同期开多个班的情况下，可以带300个学生。
  • 传统教育机构三板斧：讲座、地推、社群。
  • 布鲁姆教学目标：记忆、理解、运用、分析实践、评价、创造
  • 观点：只有大型机构具备超级大班的能力
• 流行
  • 2013年，题库
  • 2014年，拍照答疑
  • 2015年，O2O
  • 2016年，线下双师
  • 2017年，在线1对1
• 时间线
  • 2008年，好未来研究韩国的Megastudy模式，这是一个高清录播课模式。2012年就实现营收12亿（人民币？）。
  • 2014年，YY将音视频互动技术带入教育领域。旗下100教育喊出“颠覆新东方”。
  • 2014年，好未来旗下“海边”上线，尝试多种模式。
  • 2015年，线下O2O集聚了第一批独立教师。
  • 2015年中，猿题库发布“猿辅导”在1对1后，推出大班课。
  • 2016年，只做服务不讲课的辅导教师走上舞台。
  • 2016年，猿辅导发《1小时收入18842》元的软文，教师分80%，但是2个月后，猿辅导调整政策，开始做直营。
  • 2016年6月，大班课项目开始扎堆出现。
  • 2016年7月，新东方成立东方优播，朱宇任CEO，尝试K12的小班课，20-30个学生，认为能解决大班课的缺点。师生见面会是转化率的秘密武器。
  • 2018年，开始爆发。
  • 2018年，获客成本从百百左右上升到近千元。

06-在线少儿英语1对1

• VIPKID，米雯娟
  • 重视外国教师的维护，在美国有“胡同”网站，举办活动。
  • 注重和IP的合作，奥兰多设置了“VIPKID”日（不知道是不是可以给钱就能设置）。
  • 产品系列
    • 启能：0-6岁，家庭场景
    • 赋能，3-15岁，基础英语，面向国内教育的学生
    • 全能：4-15岁，对标21世纪学习框架
    • 超能：面向有计划让孩子出国留学的
  • 数据
    • 2018年，50万付费用户，6万北美外教。
• DADA，郅慧
  • 主要动作
    • 推出DADABABY，目的是自建流量池
    • 推出DADATV
  • 代言人孙俪
  • 感觉这家公司早晚要掉队？？
  • 两个梗
    • 贴片“极限挑战”的广告——我恰巧看过
    • 创始人卖了自己的凌志跑车发工资。
• GOGOKID
  • 没什么特别的
  • 也要做地铁广告什么的，是不是客群不一致？
  • 代言人章子怡。最开始以为是刘涛，写的感觉代言人选的不错，这样看还是VIPKID选的好。
• 51TALK，黄佳佳
  • 主要特色是外交为菲律宾外教。
    • 称目前（约2018年底），有16000名菲律宾外教。在菲律宾全职团队有1000人。
    • 经分析，菲律宾外教业务毛利率是70%，而美国只有20-30%。
    • 面向2-3线城市，注重性价比。。
    • 菲律宾有一个问题是网络基础建设不好。
    • 菲律宾外教1个月上12-15次课，是美国两倍。
  • 有几条业务线
    • 51talk，少儿英语菲律宾外教1对1
    • 哈沃，北美外教小班课
    • 无忧英语，成人英语

07-K12在线教育

• 掌门1对1，张翼（89年，上海交大）
  • 2014年必须进入的原因
    • 只有头部企业才有机会进入终局
    • 微信支付宝支付体系成熟
    • 当时还处于看不懂状态
  • 2014年6月，接触了很多投资没人感兴趣，原因：K12有人做过没成功，大学生创业不靠谱，拍照搜题正火。
  • 2015年，教育O2O突然火了，到5月已经发不出工资。
  • 2015年7月，见了雷军拿到2000万A轮。
  • 称2018年综合收入预计到40-50亿元
• 海风教育，郑文丞（89年，复旦）
  • 14年前不看好的原因：死亡三角（学生缺乏自驱力，初高中枯燥又有挑战，互联网有巨大诱惑），线下1对1不经济。
  • 但是，线上1对1，1对1解决死亡三角的问题，线上解决线下的问题。
  • 2014年开始转型到线上1对1
  • 全职老师过万人
• 学霸君，张凯磊（84年）
  • 2015年，拍照搜题纷纷转型，猿辅导、作业帮做大班直播，学霸君做1对1
• 三好网，何强
  • C2B2C
  • 采用P.G.O.T个性化目标导学系统，利用AI技术匹配师生。
• 轻轻家教，刘常科（69年，长跑爱好者）
  • 平台型公司
  • 强调城市渗透率，每个城市开站3-5个人，招聘100个教师然后开站。
  • 平均课程时间50小时，客单价7000元。获客成本1200-1300元。
• K12被认为规模不经济的原因
  • 营销成本高。一般在4000元，客单价1.5-1.8万元。
    • 三好网称获客成本2000元
  • 师资成本高，占40-70%之间
    • 做到100万学生，需要5万老师，20:1
• 时间线
  • 2017年12月底，掌门1对1获得1.2亿美元D轮，17年营收10亿元
  • 2018年1月4日，海风获得数千万美元C轮
  • 2018年1月，轻轻家教宣布在线业务占整体营收30%
  • 2018年1月30日，嗨课堂宣布完成6000万元A+轮融资，11月14日，宣布获得数千万B轮。
  • 2018年3月，学霸君宣布2018年有望完成10亿元收入？？？
  • 2018年4月，三好网宣布获得数亿元B轮融资，交易额超过10亿元
  • 2018年10月8日，学霸1对1停业。
  • 2018年10月24日，理优1对1停业。

08-在线英语小班课

• 分歧&争论
  • 固定&不固定：学生、时间、老师
    • 三固定：哈沃
    • 三不固定：魔力耳朵
    • 部分固定：SayABC，学生、时间固定，老师不固定。
  • 人数
    • 1对4：SayABC、哈沃、魔力耳朵、久趣
    • 1对3：兰迪
    • 1对2：鲸鱼、兰迪、久趣
• 师资与学员
  • 师资
    • 保障外教质量：评分等
    • 是否引入中教？
  • 招生
    • 基本都没有使用大规模的广告
    • 哈沃进入校园
    • 主要是老客拉新——18年9月5日，SayABC号称单日2300万就是老拉新。
• 技术&运营
  • 技术
    • 噪音、屏蔽功能
    • 监察学员开口次数-魔力耳朵
  • 互动：
    • 互动课件：久趣、哈沃、SayABC
    • 同伴学习：兰迪、鲸鱼、哈沃
    • 课程设计：久趣设计了完整的故事情节
  • 精细化运营
    • 主要是方便家长，群、退款等。
• 时间线
  • 2016年3月，王冠加入VIPKID。
  • 2017年2月，VIPKID小班课Demo发布。
  • 2017年5月，鲸鱼小班开始商业化运营。他前身是一些家长办的NGO组织。
  • 2017年6月，哈沃英语上线售卖，隶属于51talk。
  • 2017年8月，已经运营1年的魔力耳朵获得真格领头的4000万Pre-A融资。
  • 2017年9月，SayABC开始事业部运作。
  • 2018年9月4日，哈沃成绩单：单月2300万元，付费学院12000人，续费率72%。11月单月4000万元。

09-尚德

• 欧蓬。自考培训市场。
• 时间线
  • 2014年，面授转型直播
  • 2016年，开始研发“知识树”，根据考试大纲，将科目切成知识点，每个知识点关联学习行为、授课行为，题库、历年真题。17年9月切割，18年4月开始使用，到18年2季度已有27.5万个知识点。
  • 2017年，现金净收入22.82亿。学生总人数66万人。营收9.8亿，亏损9亿。亏损的主要原因是递归收入，因为确认营收存在时间差。
  • 2018年，上市。

10-英语流利说

• 王翌。AI老师英语教学。
• 王翌希望介入行业的特质
  • 市场巨大
  • 商业模式已被验证，用户有很强的付费习惯
  • 行业运行效率低，可以通过技术和产品提升效率
• 不做外教（不是不能做，意义不大）的理由
  • 门槛不高
  • 规模不经济
  • 不是革命性产品
• PingWest评价：如果一家公司无法利用规模效应，就不是科技公司，而是传统公司。
• 对于学习者的第一性原理：个性化、高效率。？？
• 国内英语教学的痛点
  • 学费昂贵
  • 效率低下，从0开始学母语要1000-1200小时，中国则需要2000-2500小时，而且还是哑巴英语。
  • 资源分配不均衡，好老师供给不足
• 时间线
  • 1999年，王翌杭州理科第一，考入清华大学。
  • 2009年，普林斯顿大学毕业进Google（对他的影响：科技改变一切）做PM。
  • 2011年，决定回国创业。
  • 2012年9月组队（2012年5月唱吧上线，给了王翌启发。）。
  • 2013年2月14日上线“英语流利说”，最开始推“自动语音打分”，引入自动闯关机制。因为那时候缺好APP，所以被推荐速度很快，其中“限时免费大全”特别联系，说要付费才能限免。入选“App Store 年度精选”
  • 2014年6月，获客1000万。
  • 2014年底，启动“AI老师”研发，开始试图找出版商合作出教材，但是存在问题放弃，研究了很多教材，认为不适合手机端教学。决定自己编写教材。流利说的内容底层：基于RHR（层次递归认知理论），该理论强调基于合理安排下的高频训练而非短时记忆，并利用诗句路基和图表附注理解结构建立长期记忆。
  • 2015年8月，demo版本完成。
  • 2016年7月6日，懂你英语上线（18个月研发）。AI+人类班主任。
  • 2016年，营收1230万元
  • 2017年，获得B轮2890万美元融资。
  • 2017年，1.656亿元
  • 2018年，2.323亿元
  • 2018年9月27日，纽交所上市

11-考虫

• 李好宇，大学生考试市场，考研>46级>公考=留学=其他。
• 考虫的一些特性
  • 做事方法论
    • 目标导向。以终为始，化繁为简，帮助用户找到达到目标的最短路径。
    • 用户关系。和用户做朋友。
    • 性价比。不追求便宜，追求在价格里，最超值，超乎用户预期。
  • 发展逻辑：46级天然就有考研、考公务员、留学、找工作的需求。
  • 对用户建立分层，传统机构是普通班引流，VIP变现；考虫是完全不同的两个群体和产品。
  • 小程序成为“增长黑客”。“单词天天背”20万日活，“考研1000题”7万。
• 李好宇对教育的划分
  • 3-10岁，素质教育，英语占70%
  • 10-18岁，应试教育。客单价高、续保率高，生命周期长。
  • 18岁，大学生与职场。总量可观，需求分散。因为每个人规划不同，甚至不知道自己想要什么。衍生出上百种需求。
• 时间线
  • 2014年，创办“选课网”，定位是发现好的直播课程。但是当时的情况是在线教育发展还处于初期，无课可选。
  • 2015年6月，账上只剩下200万元，考虑到没课可选，决定自己做课，基于做“选课网”时推出的“选课四六级达人”有15万粉丝，70%的UV来自于46级，所以决定推出46级课程，找到名师尹延，尹曾为新东方教室，离职成立工作室，在YY授课。在PageOne谈了5个小时，说动尹延加入公司。
  • 2015年8月27日，46级系统班上线，199元100小时，4级2000个名额1个半小时卖完，6级小时卖完。（主要是来源于15万粉丝的微博）。
  • 2017年11月，组建启蒙英语团队，推出“神奇河马”
  • 2018年6月20日。砍掉启蒙英语（客群是最关键的，能力是其次），推出公务员考试课程。
  • 2018年9月5日，获得5500万美元D轮融资，估值4.5亿美元，高领领投。
  • 2018年10月，考虫46级营收占比35%，考研占比50%，公务员、留学、其他各站5%。
  • 2018年，营收2.5亿元，上半年净利2000万元，员工200多人，运营团队30人。
    • 考虫系统班有40万学生，预计市场渗透率2%。

12-VIP陪练

• 葛佳琪，钢琴陪练。
• 时间线
  • 2014年，葛佳琪的师兄抱怨学生上完课，下次照犯错，两个人想有什么办法解决？
  • 2015年，创业，尝试3个方向：
    • 音频识别错误的地方，但只达到了70%的准确率，无法商用；
    • 邀请演奏家录制900多课件，但是学生没兴趣；
    • 真人批改作业，准确率OK，但是学生仍然不知道怎么改正错误。
  • 2016年1月，尝试了3个方向失败后，改了个思路：只要做成什么事，就能达到目标？（反推法），用10万美元，建立“真人1对1陪练”模型。免费上3-4节课，续费率95%。
    • 获客。自带流量的人群和渠道，例如调音师，钢琴教师。精准但是量不大。
    • 师资。招聘毕业生并培训。
    • 质量：监课，听录音，找问题，纸面化。
  • 2016年9月，获得金沙江百万美元的Pre-A融资，4季度，预付费用户1000人，收入1000万元（客单价1万元）。
  • 2018年5月，自行研发鱼眼镜头。
  • 2018年11月2日，完成1.5亿美元融资，估值6亿美元，付费用户6万人，预计18年营收5亿元。

13-幼儿园市场 14-K12市场 15-民办学校

• 管制

16-大语文

• 启用部编教材
• 识字写作 → 回归文化传承，古诗文、传统文化比重增加
• 高考改革
  • 英语多次参考，取高分
  • 数学难度降低
  • 语文广度、难度提升
• 两家2B公司重押大语文：立思辰、龙之门
• 新东方：国学、语文、写作。

17-教育信息化

• 面向公立学校提供技术、内容或者整体解决方案的机构，将百花齐放。
• 方案
  • 作业端：一起作业、作业盒子
  • 错题统计分析：极课程大数据
    • 2018年9月，极课常态化落地3200所学校。
  • 走班选课：晓羊教育
  • 学科应用工具：NOBOOK虚拟实验
    • 主要针对物理、化学、生物，通过软件的DIY工具，将场景可视化、形象化、数据化。
  • 家校沟通：晓黑板
  • 评测与阅卷：七天网络、雪松湾
  • 内容：洋葱数学、盒子鱼、雪地阅读、考拉阅读
  • 综合服务：好未来、科大讯飞、爱云校
• 2017年，浙江把变成纳入高科选考科目；2018年，北京、南京、广州招收编程特长生；9月重庆把编程纳入教学体系。