不感兴趣的不用看，不推荐。

工作中涉及这部分，不太懂，所以找本书看看，期望值很低，但是看了后，还是有一些启发的。书的基本特点是：系统但重复。有的部分讲得不好，可能是作者也不清晰，有些部分（例如后面两章）明显能感觉到作者根本不懂，但是，不懂而勇于写，也是个学习的好方法。以下是脑图导出的。

赢在招商

• 一 摸清战略，你的企业适合什么样的招商模式
  • 看清形势，才能选好招商模式
    • 招商
      • 招商的目的是快速扩张
      • 企业赚的是竞对的钱
    • 直营
      • 分公司
        • 非独立法人
      • 子公司
        • 独立法人
      • 连锁？
      • 网络扩张？
    • 第三方
      • 代理合作？
      • 渠道经销？
      • 连锁加盟
        • 核心不在加盟，而在连锁
        • 行业整合型
        • 店面加盟型
      • 加盟合作
        • 随着发展，会把加盟改成区域代理
        • 自愿加盟
          • 缴纳加盟金
          • 加盟方承担所有费用
        • 委托加盟
          • 加盟方缴纳一定费用
          • 企业方提供设备、技术等
        • 特许加盟
          • 双方分担费用，加盟方负责租金、装修；企业方负责生产设备等
      • 联营
      • 托管
        • 把企业的资产经营权委托给外部管理
      • 股份合作
      • 个人加盟
  • 核心资源分配决定招商模式
    • 企业发展战略
      • 其实是说企业阶段
        • 打江山适合借助第三方
        • 守江山，自营+第三方
    • 区域市场
    • 资金实力
    • 产品结构
    • 人才梯队
    • 企业管理成熟度
  • 做战略要考虑可执行性
    • 市场布局
      • 根据地
        • 主要盈利市场
          • 直营为主
      • 扶持地
        • 未来的根据地
          • 前期代理
          • 后期直营
      • 扩张地
        • 下一阶段重点扩张
        • 代理为主
      • 风险地
        • 交给第三方
    • 市场策略
      • 竞对分析
      • 市场渠道
        • 多渠道
        • 渠道策略
          • 自上而下
            • 推动渠道商
              • 重点是赋能、支持
              • 适合于
                • 忠诚度低
                • 终端现场即可购买
                • 冲动消费
                • 产品优点众所周知
            • 促销模式，向消费者推荐
          • 自下而上
            • 促使渠道商订货
              • 新建节点
            • 广告模式，消费者主动寻找
      • 内部规划
        • 老产品老市场
        • 老产品新市场
        • 新产品老市场
        • 新产品新市场
          • 我是谁
            • 定位
            • 价格
            • 竞品
            • 渠道
            • 客户
          • 我要打谁
          • 谁跟我玩
          • 谁给我钱
            • 客户？
• 二、包装项目：优秀的招商方案是成功的一半
  • 产品策划
    • 维度
      • 替代对象
      • 刚需理由
      • 专属功能
      • 客户价值
      • 身份证明
      • 消费族群
      • 市场价格
      • 价值主张
      • 头马族群
    • 宽度
      • 诱饵产品
        • 性价比高
      • 前端产品
      • 利润产品
      • 后端产品
      • 粘性产品
        • 成本低、满意度高
    • 定价
      • 死局
        • 薄利多销
        • 跟风
        • 期望满足所有客户
        • 定位中端
        • 过多考虑成本
  • 优势策划
    • 行业趋势
    • 企业实力
      • 模式
      • 团队
      • 技术
    • 产品价值
    • 扶持政策
    • 品牌
      • 竞对
      • 产品功能
      • xiaofeizuqun
    • 客户见证
  • 招商工具
    • 宣传资料
    • 招商手册
    • 媒体包装
      • 网络
        • 百度
        • 自媒体
      • 传统
        • 电台、电视、平面
• 三、如何组建招商特种兵团队
  • 架构
  • 激活
    • 薪酬
    • 考核
      • 绩效工资
    • 竞争
      • 对赌
      • PK
  • 专家
    • 激情型
    • 逻辑型
    • 幽默型
    • 情感型
• 四、加速招商有效落地
  • 有影响力的招商政策
    • 招商政策
      • 经营模式
        • 肯德基
          • 加盟费
          • 租金
          • 让利
          • 总公司管理运营-好处是现金流（账期）
        • 三三制
          • 1/3免费
          • 1/3费用高
          • 1/3费用更高
          • 1/10费用低-边边角角
        • 项目分红
      • 日常管理
        • 调换货、管理考核等
      • 加盟合作
        • 加盟金
        • 权责
        • 退出
        • 签约优惠
      • 招商会
      • 企业扶持
      • 合作方案
        • 新建节点
    • 招商合作
      • 结算
      • 折扣
      • 市场管理
      • 新产品销售
      • 特殊激励
    • 企业扶持
    • 合作方案
      • 政策
      • 合同
        • 加盟商
        • 代理商
  • 招商对象
    • 类型
      • 行业内
        • 同行同业
        • 同行不同业
      • 行业外
    • 标准
      • 资金要求
      • 经验要求
      • 客户要求
        • 成熟客户
        • 重叠客户
        • 无客户要求
      • 资源要求
      • 团队要求
      • 硬件要求
      • 个人要求
      • 特殊要求
  • 招商渠道
    • √终端客户渠道
      • 把客户转为加盟商
    • 经销商升级渠道
    • 转介绍渠道
    • √人员拜访渠道
    • 展会渠道
      • 收集参展名片
      • 召开小型招商会
      • 提供企业二维码
      • 准备精彩的聚集人气的活动
      • 1对1跟踪
    • √网络渠道
      • 自主网络建设
      • 网络招商平台
    • 电话邀约渠道
    • 广告渠道
      • 电台
      • 电视
      • 平面
      • 网络
    • 圈子渠道
    • 培训渠道
      • 创业类
      • 行业类
      • 专业类
    • 内部创业渠道
  • 招商方式
    • 远程沟通
      • 客户来源
        • 网络平台来源
          • 门户
          • 关键词搜索
          • QQ群
          • 朋友圈
        • 广告来源
      • 沟通要点
        • 明确知晓每一通电话预期达到的效果
        • 判断是即刻需求型还是需求培养型
        • 熟练掌握沟通内容
        • 做好沟通记录
        • 邀约参观
        • 持续跟进
    • 参观体验
    • 招商会
      • 招商会的优势
      • 邀约方案
        • 邀请函设计
        • OPP邀约
          • 确定目标
          • 资源收集
            • 杂志报纸
            • 电视广告
            • 户外广告
            • 展会
            • 公共网络
            • 自建网络平台
            • 陌拜
            • 客户转介绍
            • 行业会议
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            • 行业协会
            • 购买资源
            • 微信微博QQ
              • QQ群搜索
              • 微博关键词搜索
            • 交换名片
        • 招商会流程
          • 略
• 五、执行管控：确保招商顺利进行
  • 招商执行管控要点
    • 了解招商要求
      • 招商区域及数量要求
      • 经销商质量要求
    • 严格遵循招商策略
    • 招商过程管理及考核
      • 招商阶段管理
        • 会议制度
        • 反馈制度
      • 招商阶段考核
        • 考核指标
        • 考核细则
    • 经销商选择是紧要工作
    • 及时更新《招商手册》
  • 做好OPP招商会
    • 招商会流程
      • 建立信任
      • 挖掘痛苦
      • 价值塑造
      • 抗力解除
        • 不赚钱怎么办之类的
      • 给出方案
      • 风险转移
        • 风险转移到我们或者第三方身上
      • 要求成交
      • 完形
        • 造成伤害后，再抚慰
    • 演讲技巧
    • 现场成交技巧
      • 现场团队配合
      • 谈判技巧
        • 谈判技巧
          • 坚持原则
          • 转移无效话题
          • 换位思考
          • 扎实基本功
          • 强调低风险
          • 怀有耐心
          • 提供完整资料
          • 注意谈判细节
          • 对比销量和利润指数
        • 谈判细节
          • 介绍公司
          • 介绍产品
          • 介绍营销策略
          • 介绍企业的个性化市场开拓计划
          • 阐明企业的广告宣传支持
          • 阐明对经销商的其他支持
          • 取得合作商的信任
          • 强调成功客户的见证
• 六、系统训练：比招商更重要的是养商
  • 略
• 七、科学管理：招商共赢，才能长久合作
  • 略